«Στον κόσμο των πωλήσεων χειροποίητων προϊόντων, η διαπραγμάτευση αποτελεί κρίσιμο στάδιο για την επιτυχία κάθε δημιουργού.»
Όλοι οι επαγγελματίες – χειροτέχνες ή μη – κάνουμε κάποιες υποχωρήσεις προσπαθώντας να πουλήσουμε τα προϊόντα μας.
Λογικό και εύλογο και είναι και αυτό μέρος του παιχνιδιού της πώλησης.
Παρατηρώ συχνά όμως πως οι χειροτέχνες έχουμε μία τάση να υποχωρούμε λίγο περισσότερο απ’ ότι οι υπόλοιποι κλάδοι.
ΜΕΓΑ λάθος καθώς έτσι υποτιμάμε όχι μόνο τις δημιουργίες μας αλλά και τον κόπο μας!
Συνήθως οφείλεται στο ότι είμαστε δημιουργοί και όχι πωλητές. Και ιδίως αν δεν έχουμε ασχοληθεί με την πώληση ποτέ πριν, είναι ακόμα ευκολότερο να πέσουμε στην παγίδα του “δίνω περισσότερα απ’ όσα παίρνω”.
Το να διαπραγματευόμαστε είναι σωστό και θεμιτό. Το να “ξεπουλάμε” την δουλειά μας όμως όχι!
Το να έχουμε πωλήσεις – ΑΝ τελικά καταφέρουμε να “κλείσουμε” την πώληση υπό τέτοιες συνθήκες – χωρίς να έχουμε κάποιου είδους όφελος μόνο να μας βλάψει μπορεί.
Και βλάπτει όχι μόνο την επαγγελματική μας δραστηριότητα αλλά και την ψυχολογία μας.
Κι ας μην ξεχνάμε ότι οι περισσότεροι από εμάς, παρόλο που αγαπάμε πραγματικά αυτό που κάνουμε, δεν δουλεύουμε από χόμπι. Βιοποριζόμαστε από αυτό.
Σήμερα λοιπόν θα μιλήσουμε για τα όρια που πρέπει να θέτουμε και το πως να αντιμετωπίζουμε τις περιπτώσεις που αυτά τα όρια κινδυνεύουν να παραβιαστούν.
Καταρχάς, να ξεκαθαρίσουμε ότι ένας επιτυχημένος πωλητής οφείλει να κάνει και ο ίδιος κάποιες υποχωρήσεις.
Το προκαταρκτικό στάδιο μίας πώλησης βασίζεται συνήθως στην διαπραγμάτευση. Και δεν νοείται διαπραγμάτευση χωρίς υποχώρηση.
Το θέμα είναι αυτή η υποχώρηση να είναι στρατηγικά μελετημένη ώστε να αποφέρει το μέγιστο κέρδος και στις δύο πλευρές.
Τι εννοούμε όμως με τον όρο “υποχώρηση”;
Εννοούμε καθετί που προσφέρουμε επιπλέον στον πελάτη μας, είτε αυτό είναι μία έκπτωση , είτε κάποιο δώρο, είτε συντομότερη ημερομηνία παράδοσης, κ.λπ.
Υπάρχουν πολλά πράγματα στα οποία μπορούμε να κάνουμε ένα βήμα “πίσω”.
Προσοχή όμως! Ένα βήμα!
Αυτό θα εξετάσουμε στις επόμενες ενότητες.
Τώρα θα μιλήσουμε για εκείνα που είναι αδιαπραγμάτευτα.
Σε καμία μα καμία περίπτωση και για κανένα λόγο δεν πρέπει να κάνουμε εκπτώσεις στην ποιότητα της δουλειάς μας!
Αφενός, γιατί αυτό είναι κάτι που μπορεί να επηρεάσει ολόκληρη την μετέπειτα πορεία μας.
Παρουσιάζοντας ένα δείγμα κατώτερης δουλειάς στο κοινό μας είναι ένα πλήγμα για την εικόνα και την αξιοπιστία μας.
Εσείς κατά πόσο θα εμπιστευόσασταν κάποιον που οι δουλειές του δεν έχουν συνέπεια; Που την μία σας παρουσιάζει κάτι άψογο και την άλλη κάτι φθηνιάρικο ή/και προχειροφτιαγμένο;
Επιπλέον, θα πρέπει να σκεφτείτε πως με κανέναν τρόπο δεν μπορούμε να ελέγξουμε ποιο ακριβώς προϊόν θα “πέσει μπροστά” στα μάτια του εκάστοτε υποψήφιου πελάτη.
Πιστεύετε ειλικρινά πως κάποιος που η πρώτη – ή και η μόνη ενίοτε – δουλειά που θα δει από εμάς είναι κακοφτιαγμένη, θα μπει έστω στον κόπο να δει κάποια από τις υπόλοιπες;
Πόσω μάλλον, να αγοράσει κάποια από αυτές.
Το απλά να μην παρουσιάσουμε την συγκεκριμένη δουλειά, δεν είναι λύση καθώς τα δείγματα της δουλειάς μας είναι τα πιο δυνατά μας όπλα στην προώθηση της επιχείρησης μας.
Και για να το πω απλά και λαϊκά… ΔΕΝ μας παίρνει να κρύβουμε αυτά τα δείγματα.
Ο δεύτερος λόγος που δεν πρέπει να υποβαθμίζουμε την δουλειά μας – και προσωπικά κατ’ εμέ ακόμα πιο σημαντικός – είναι η ασφάλεια των προϊόντων μας.
Υλικά πιο φθηνά αλλά αγνώστου ή αμφισβητούμενης προέλευσης μπορεί να αποδειχθούν επικίνδυνα για τον τελικό χρήστη.
Ένα προχειροφτιαγμένο ρούχο ή αξεσουάρ μπορεί να έχει ακόμα και μοιραίες συνέπειες σε ακραίες περιπτώσεις.
Ναι. Δεν είναι και τόσο μεγάλη η πιθανότητα αυτή, το παραδέχομαι. Μα προσωπικά δεν το ρισκάρω ακόμα κι αν η πιθανότητα είναι 0.01%.
Η υγιεινή και η ασφάλεια είναι για εμένα πραγματικά αδιαπραγμάτευτες και θεωρώ πως αυτό πρέπει να ισχύει για όλους μας.
Σαφώς και υπάρχουν περιπτώσεις που χρησιμοποιούμε οικονομικότερα υλικά.
Αλλά σε αυτή την περίπτωση οφείλουμε να ελέγχουμε εξίσου την ποιότητα τους.
Ευτυχώς σε αυτό το κομμάτι υπάρχει ευελιξία. Π.χ. Μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε ακρυλικό αντί για ξύλο. Υπάρχουν άριστα ακρυλικά. Ή κάποιο άλλου είδους ύφασμα που θα είναι όμως εξίσου ασφαλές.
Να μην ξεχνάμε όμως να ενημερώνουμε πάντα τον πελάτη μας γι’ αυτές τις αλλαγές, ιδίως όταν γίνονται στην προσπάθεια μας να μειώσουμε τα κόστη μας για να εξυπηρετήσουμε ειδικά τον συγκεκριμένο.
Όλοι μας έχουμε τις προσωπικές μας αρχές, τα πιστεύω και τις πεποιθήσεις μας.
Και οφείλουμε, εφόσον εξακολουθούν να μας εκφράζουν και να μας αντιπροσωπεύουν, να παραμένουμε πιστοί σε αυτά.
Και σας δίνω ένα παράδειγμα για να καταλάβετε ακριβώς τι εννοώ.
Ας πούμε ότι είσαστε χορτοφάγοι. Από επιλογή και μάλιστα πολύ συνειδητή.
Πόσο άνετα θα κοιμηθείτε το βράδυ αν φτιάξετε κάτι που προωθεί την σφαγή ενός ζώου;
Κι ακόμα περισσότερο… Τι λέει αυτό στο κοινό σας;
Προσωπικά χορτοφάγο δεν με λες σε καμία περίπτωση. Αλλά και πάλι δεν θα φτιάξω κάτι που να προωθεί την βία κατά των ζώων, έστω κι αν είναι υπό μορφή αστεϊσμού.
3. Προσωπικό Στυλ:
Κάθε δημιουργός έχει το δικό του μοναδικό στυλ.
Σαφώς και θα υπάρξουν φορές που ο πελάτης θα θέλει κάτι διαφορετικό. Ακόμα και τότε όμως μπορείτε να προσθέσετε την δική σας πινελιά.
Θα σας δώσω ένα δικό μου παράδειγμα για να καταλάβετε τι εννοώ.
Το δικό μου σχεδιαστικό στυλ είναι πιο ρομαντικό, πιο “κουκλίστικο”. Δεν είναι οι αυστηρές γραμμές, οι κοφτές, οι πολύ μοντέρνες.
Σαφώς όμως έχω και πελάτες άντρες ή πελάτες που θέλουν σχέδια με συγκεκριμένους ήρωες ή μάρκες.
Σε αυτές τις περιπτώσεις φροντίζω οι γραμματοσειρές μου, το φόντο και γενικότερα τα συμπληρωματικά στοιχεία να κινούνται μέσα στα πλαίσια του στυλ μου.
Εξάλλου, μην ξεχνάτε πως κάποιος που σας προσέγγισε για περαιτέρω ερωτήσεις έχει δει ήδη τουλάχιστον ένα δείγμα της δουλειάς σας. Και για να ζητήσει περισσότερες πληροφορίες σημαίνει πως αυτό που είδε του άρεσε.
Κάθε βήμα πίσω πρέπει να έχει τον λόγο του και να αποφέρει το ανάλογο όφελος.
Προσέξτε!
Αυτή την στιγμή δεν μιλάμε για τις εκπτώσεις και τις διάφορες παροχές που προσφέρουμε γενικότερα σε όλους τους πελάτες μας κατά καιρούς.
Μιλάμε για όσα παρέχουμε μεμονωμένα και σε συγκεκριμένους πελάτες και περιπτώσεις.
Ας δούμε λοιπόν τους λόγους και τα οφέλη αναλυτικά…
1. Σταθερός Πελάτης:
Η διατήρηση σταθερών πελατών είναι θεμέλιο για τις πωλήσεις χειροποίητων προϊόντων, καθώς ενισχύει τη φήμη και την αξιοπιστία του δημιουργού.
Είναι αυτονόητο πως στους σταθερούς μας πελάτες από κάποιο σημείο και μετά δίνουμε καλύτερες τιμές, κάποια επιπλέον δωράκια και γενικότερα κάνουμε κάποιο παραπάνω χατιράκι.
Εύλογο και στρατηγική που πρέπει να ακολουθούμε γιατί σαφώς και ο στόχος μας είναι να έχουμε σταθερούς πελάτες με επαναλαμβανόμενες πωλήσεις.
Καθώς στην προκειμένη περίπτωση πλέον έχουμε μία πιο μεγάλη οικειότητα, μπορούμε να μεγιστοποιήσουμε τα οφέλη μας ζητώντας από τον πελάτη να δημοσιεύσει ή έστω να μας στείλει κάποια φωτογραφία με το προϊόν μας σε χρήση.
2. Προσωπική Επαφή:
Στην συγκεκριμένη περίπτωση μιλάμε για γνωστούς, φίλους, οικογένεια, κ.λπ.
Άτομα δηλαδή με τα οποία συνδεόμαστε με περισσότερους δεσμούς από αυτόν του απλού πωλητή με πελάτη.
Είναι αυτονόητο ότι είμαστε πιο δοτικοί σε αυτές τις περιπτώσεις.
Ωστόσο θα πρέπει να προσέξουμε πολύ καλά το πόσο δοτικοί είμαστε!
Γιατί το σύνηθες δυστυχώς είναι να παραβιάζουμε κατά πολύ τα όρια μας.
Δεν θα πρέπει να ξεχνάμε πως από την στιγμή που κάποιο κοντινό μας άτομο αγοράζει κάτι από εμάς υπάρχει πλέον και πελατειακή σχέση.
Που σημαίνει πως και εμείς πρέπει να βγάλουμε ένα άλφα κέρδος αλλά και εκείνος να παραλάβει ένα άρτιο προϊόν.
Όπως και στην προηγούμενη περίπτωση, ζητάμε φωτογραφίες από το προϊόν σε χρήση και γενικότερα όποιο είδος προώθησης μπορεί να μας προσφέρει, καθώς εδώ κι αν έχουμε οικειότητα!
3. Διαφήμιση:
Πρόκειται για τις περιπτώσεις που ακριβώς λόγω του είδους του πελάτη το προϊόν μας θα λάβει επιπλέον δημοσιότητα.
Π.χ. μπορεί να πρόκειται για κάποιον διάσημο, για κάποιον που θα χρησιμοποιήσει το προϊόν μας ως διαφημιστικό της δικής του επιχείρησης ή ως αναμνηστικό σε κάποιο event, ως επιβράβευση σε κάποιο διαγωνισμό, κ.λπ.
Αυτά που πρέπει να προσέξουμε σε αυτήν την περίπτωση είναι να συμπεριληφθεί απαραιτήτως η φίρμα μας και να υπάρξει το λιγότερο ενός είδους προώθησης της δουλειάς μας στα social media.
Και είναι κάτι που πρέπει να ξεκαθαρίσουμε από την αρχή.
ΜΗΝ το θεωρείτε δεδομένο ή/και αυτονόητο.
Υπάρχουν άνθρωποι που δεν επιθυμούν είτε το ένα, είτε το άλλο. Ενίοτε κανένα από τα δύο.
Γι’ αυτό και πρέπει να τα ζητήσετε με σαφή και ρητό τρόπο και μάλιστα πριν ακόμα καταλήξετε σε τελική συμφωνία. Και πάντα ευγενικά!
4. Πρόσβαση Σε Νέο Κοινό:
Η προβολή των δημιουργιών σας μέσω ικανοποιημένων πελατών μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις χειροποίητων προϊόντων σας σημαντικά.
Πρόκειται για τις περιπτώσεις που ο πελάτης θα μας φέρει σε επαφή με νέο κοινό στο οποίο προς το παρόν δεν έχουμε πρόσβαση.
Π.χ. σε κοινό μίας συγκεκριμένης κατηγορίας (αθλητές, κυνηγοί, αυτοκινητιστές, κ.λπ.), μιας συγκεκριμένης ηλικίας (παιδιά, ηλικιωμένοι, έφηβοι, κ.λπ.), συγκεκριμένων συνθηκών (reunions, αποφοίτηση, γάμος, βάφτιση, κ.λπ.), κ.ο.κ.
Εννοείται πως και εδώ ζητάμε να φανεί με κάποιον τρόπο η φίρμα μας και όση περισσότερη προώθηση γίνεται. Και πάλι τα ξεκαθαρίζουμε αυτά από την αρχή!
5. Μεγάλη Παραγγελία:
Δεν χρειάζεται να εξηγήσω ιδιαίτερα την συγκεκριμένη περίπτωση, όλοι ξέρουμε για ποιες περιπτωσεις μιλάω και οι περισσότεροι τις επιδιώκουμε κιόλας.
Αυτό που πρέπει να προσέξουμε ιδιαίτερα στην προκειμένη περίπτωση είναι η έρευνα αγοράς που θα κάνουμε πριν υποβάλλουμε την προσφορά μας.
Θα πάρουμε τον χρόνο μας για να δώσουμε την τελική μας απάντηση, χωρίς να χρονοτριβούμε όμως!
Θα διπλοτσεκάρουμε τις απαιτήσεις του πελάτη και θα ελέγξουμε δύο και τρεις φορές τους χρόνους παράδοσης και το τελικό κόστος των υλικών μας.
Θα φροντίσουμε να έχουμε τουλάχιστον μία εναλλακτική αν κάτι πάει στραβά και θα υπολογίσουμε ρεαλιστικά τον χρόνο που θα μας χρειαστεί για να παραδώσουμε.
Και τέλος θα μιλήσουμε για τις παγίδες που μπορούμε εύκολα να πέσουμε κατά την διάρκεια της διαπραγμάτευσης με τον πελάτη μας, και οι οποίες συνήθως οφείλονται στην πίεση που μας ασκεί ο ίδιος ο πελάτης από πλευράς του.
Κατά την ταπεινή μου άποψη μία από τις μεγαλύτερες παγίδες, αν όχι η μεγαλύτερη!
Μπορεί να οδηγήσει σε τρομερή σπατάλη χρόνου και ενέργειας.
Και επιπλέον, στο 76% των περιπτώσεων δεν καταλήγει σε πώληση!
Ναι, καλά διαβάσατε!
Συνήθως, εκείνος που ζητάει συνεχόμενα “μια αλλαγούλα από ‘δω, μια αλλαγούλα από ‘κει” ΠΡΙΝ κλειστεί η συμφωνία, τελικά δεν αγοράζει.
Το γιατί ειλικρινά ούτε το ξέρω, ούτε το έχω καταλάβει ως τώρα.
Το έχω παρατηρήσει όμως άπειρες φορές να συμβαίνει, τόσο εγώ όσο κι εκείνοι που εκπόνησαν την έρευνα απ’ όπου προέκυψε αυτό το θεαματικό 76% που σας έγραψα…
Είναι η ίδια περίπτωση με εκείνους που ζητάνε να δουν σχεδόν όλο το εμπόρευμα ενός μαγαζιού και στο τέλος “θα περάσουν κάποια άλλη φορά”.
Τι κάνουμε σ’ αυτήν την περίπτωση:
Καταρχάς οπλιζόμαστε με λίγη περισσότερη υπομονή και ευγένεια.
Στην συνέχεια, δείχνουμε όσα σχετικά δείγματα έχουμε διαθέσιμα και εξηγούμε όσο πιο αναλυτικά μπορούμε το πως θα είναι το προϊόν όταν γίνουν οι αλλαγές που ζητά ο πελάτης.
**Θυμηθείτε εδώ αυτό που σας είπα παραπάνω για το ότι το να κρύβουμε την δουλειά μας δεν είναι λύση και πως χρειαζόμαστε όσα περισσότερα δείγματα μπορούμε να έχουμε.
Σε περίπτωση που δεν έχουμε καθόλου δείγματα ή η παραμετροποίηση που ζητά ο πελάτης θα αλλάξει αισθητά το δείγμα που στείλαμε, συνιστώ ανεπιφύλακτα να φτιάξετε ένα προσχέδιο.
ΠΡΟΣΟΧΗ όμως!
Μιλάω για ένα πρόχειρο σχέδιο που θα βοηθήσει τον πελάτη να καταλάβει.
Εν προκειμένω, δεν μας ενδιαφέρει να είναι άψογο ή όμορφο. Μας ενδιαφέρει να είναι σαφές.
Σε καμία περίπτωση δεν φτιάχνουμε το τελικό προϊόν πριν συμφωνήσουμε ότι όντως θα αγοραστεί. Ιδίως αν πρόκειται για προσωποποιημένη δημιουργία.
Αν ο πελάτης επιμένει να δει το πως θα είναι τελειωμένο ώστε να αποφασίσει και ταυτόχρονα έχετε και σοβαρές ενδείξεις ότι όντως αυτό καθορίζει την πώληση τότε κάντε το εξής…
Εξηγήστε ευγενικά πως αυτό είναι μέρος της διαδικασίας κατασκευής και πως κάνοντας κάτι τέτοιο ουσιαστικά θα ξεκινήσετε να δουλεύετε πριν ακόμα συμφωνήσετε.
Για τον λόγο αυτό ζητήστε να πληρωθείτε ένα μικρό αντίτιμο για την δουλειά που θα κάνετε.
Αν συμφωνήσετε τελικά, αυτό το ποσό θα αφαιρεθεί από το τελικό κόστος της παραγγελίας.
Με αυτόν τρόπο, αντιλαμβάνεστε πρώτα απ’ όλα πόσο σοβαρή είναι όντως η πρόθεση του να αγοράσει.
Και αφετέρου, αν τελικά η πώληση δεν ολοκληρωθεί, έχετε τουλάχιστον πληρωθεί για τον κόπο που καταβάλατε ως τωρα.
Μην το πάτε όμως στην άλλη άκρη!
Πείτε μία λογική τιμή και εφαρμόστε αυτή την τακτική αν όντως υπάρχει λόγος.
Μην το δείτε ως μια ευκαιρία να κερδίσετε επιπλέον χρήματα γιατί δεν είναι αυτό!
Είναι ότι σέβεστε τον κόπο και τον χρόνο σας και δεν τον σπαταλάτε ανούσια.
Μία από τις πιο συνηθισμένες ερωτήσεις, η οποία εδώ που τα λέμε είναι και αναμενόμενη και εύλογη.
Σε σας εναπόκειται τώρα το αν θα ανταποκριθείτε και αν ναι το πόσο καλύτερη θα είναι αυτή η τιμή.
Λάβετε υπ’ όψιν τα όσα σας είπα παραπάνω για το αν όντως πρέπει να μειώσετε την τιμή σας.
Αν θεωρείτε πως ναι, τότε μειώστε την τόσο ώστε να υπάρχει κάποιο κέρδος, έστω και μικρό.
Σε πολύ εξαιρετικές περιπτώσεις, προχωρήστε μέχρι του να μην υπάρχει καθόλου οικονομικό κέρδος.
Τονίζω υπερβολικά πολύ το “πολύ εξαιρετικές περιπτώσεις”.
Αυτό θα το κρίνετε οι ίδιοι με βάση τις εκάστοτε συνθήκες και οφέλη, αλλά σας χτυπάω το καμπανάκι να το κάνετε ΜΟΝΟ αφού το μελετήσετε καλά και όντως θα υπάρξει άλλου είδους όφελος.
Και σε καμία των περιπτώσεων, μην υποχωρήσετε κάτω από την τιμή κόστους των υλικών σας.
Ιδίως αν δεν τα έχετε ήδη όλα και πρέπει να αγοραστούν, καθώς είναι εξαιρετικά πιθανό να μην μπορέσετε να εκτελέσετε σωστά – ή ακόμα και καθόλου – την παραγγελία στο τέλος.
Μία καλή εναλλακτική είναι αντί να μειώσετε την τιμή σας να προσφέρετε μία επιπλέον υπηρεσία δωρεάν ή κάποιο επιπλέον προϊόν δωρεάν.
Αυτό είναι κάτι που σας συμφέρει περισσότερο από οικονομικής άποψης. Και ακριβώς αυτό θα εξηγήσετε και στον πελάτη σας αν τυχόν σας ρωτήσει.
Τέλος, θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε φθηνότερα υλικά.
Αν επιλέξετε αυτήν την λύση, σας υπενθυμίζω τα όσα σας είπα παραπάνω περί ποιότητας των υλικών σας.
Και επιπλέον εξηγήστε στον πελάτη σας αναλυτικά τις αλλαγές που σκοπεύετε να κάνετε και πόσο διαφορετικό θα είναι το τελικό προϊόν.
Ακόμα καλύτερα, εξηγήστε του όλες τις εναλλακτικές και αφήστε εκείνον να διαλέξει.
Πιο τίμιο και δίκαιο και για τις δύο πλευρές.
Σ’ αυτήν την περίπτωση η απάντηση είναι μόνο μία!
“Μπορείτε κάλλιστα να το αγοράσετε από εκεί!”
Πολύ πιο ευγενικά ειπωμένο ασφαλώς αλλά κάθετα!
Όταν κάποιος απ’ ό,τι λέει έχει ήδη βρει αυτό που θέλει και παρ’ όλα αυτά ψάχνει να το αγοράσει από αλλού, είναι δεδομένο πως έχετε μπροστά σας έναν προβληματικό υποψήφιο πελάτη.
Το κατά πόσο μεγάλο θα είναι αυτό το πρόβλημα, αν τελικά αποφασίσετε να προχωρήσετε σε πώληση, θα εξαρτηθεί από το πως θα χειριστείτε την κατάσταση κατά την διάρκεια της διαπραγμάτευσης.
Γι’ αυτό και η πρώτη σας απάντηση οφείλει να είναι αυτή που σας ανέφερα.
Η ανταπάντηση που θα λάβετε θα σας κάνει να καταλάβετε με τι ακριβώς άνθρωπο έχετε να κάνετε και αν τελικά σας συμφέρει να τον αποφύγετε ή όχι.
Αν π.χ. το ότι ψάχνει αλλού το συγκεκριμένο προϊόν έχει να κάνει με λόγους διαθεσιμότητας ή χρόνους παράδοσης είναι κάτι λογικό.
Σε αυτή την περίπτωση οφείλετε να δείτε προσεκτικά το προϊόν και να επιβεβαιώσετε στον πελάτη αν μπορείτε να το κάνετε σύμφωνα με τους όρους που ζητάει ή όχι.
Φροντίστε όμως να είσαστε ρεαλιστές και απολύτως ειλικρινείς στην απάντηση που θα δώσετε.
Ο άνθρωπος απέναντι σας ξέρει ακριβώς τι θέλει. Και αυτό οφείλει να πάρει.
Οπότε, όταν θα πείτε ότι μπορείτε να το κάνετε ακριβώς ίδιο και στην αντίστοιχη τιμή και στον επιθυμητό χρόνο παράδοσης, φροντίστε να είσαστε 100% σίγουροι γι’ αυτό που λέτε.
Αν όχι, εξηγήστε αναλυτικά και με σαφήνεια τις διαφορές που θα προκύψουν.
Αν είσαστε ειλικρινείς και τελικά κλείσετε την πώληση, η όλη διαδικασία θα είναι πραγματικά πολύ εύκολη για εσάς.
Ακριβώς επειδή είναι από την αρχή ξεκαθαρισμένο και το τι θέλει ο πελάτης και το τι μπορείτε να κάνετε εσείς.
Αν τώρα, οι λόγοι που ψάχνει να το αγοράσει από αλλού έχουν να κάνουν με την τιμή ή είναι “υπέροχο αλλά θα ήθελα κάποιες μικρές αλλαγούλες” ή κάτι παρόμοιο, ξεκινάμε ήδη άσχημα.
Αν αποφασίσετε να προχωρήσετε, έχετε υπόψη σας τα όσα σας είπα στις δύο προηγούμενες περιπτώσεις και φροντίστε να διασφαλίσετε εκ των προτέρων τους όρους της πώλησης.
Δηλαδή τρόπο πληρωμής, τιμή, χρόνο πληρωμής, παράδοση, ενδεχόμενες αλλαγές, κ.λπ.
Αν δεν πρόκειται για συνάδελφο ή εν γένει για άνθρωπο που όντως έχει γνώση του αντικειμένου σας, τότε έχετε πέσει σε πελάτη ξερόλα!
Συνήθως οι πελάτες αυτοί είναι απαιτητικοί χωρίς ιδιαίτερο λόγο, θέλουν να επιδεικνύονται και να έχουν τον τελικό λόγο στα πάντα – ακόμα και σε αυτά που δεν είναι δική τους δουλειά.
Εδώ δεν είναι απαραίτητο να χρειαστεί να υποχωρήσετε σε κάποιους από τους γνωστούς όρους πώλησης, αλλά σίγουρα θα είναι μία συνεργασία δύσκολη.
Αν αποφασίσετε να προχωρήσετε με αυτήν, να είσαστε κάθετοι στους όρους σας – όποιοι κι αν είναι αυτοί -, απόλυτα ακριβείς και παραπάνω από απόλυτα συνεπείς στα όσα θα συμφωνήσετε.
Όμοια με τους “δεν ξέρω τι θέλω” μην τους δώσετε χιλιάδες επιλογές να διαλέξουν. Θα κάνουν την διαδικασία ακόμα πιο δύσκολη και χρονοβόρα.
Μην πέσετε στην παγίδα να τους εξηγήσετε που κάνουν λάθος και που όχι, εκτός κι αν αυτό σας εμποδίζει να εκτελέσετε σωστά την παραγγελία.
Ακούστε κάθε “συμβουλή” που έχουν να σας δώσουν και ακολουθήστε μόνο όσες είναι όντως σωστές.
Γιατί μην αποκλείετε ότι όντως μέσα στα τόσα μπορεί να σας πουν και κάτι χρήσιμο. Να είσαστε πάντα ανοιχτοί στην μάθηση απ’ όπου κι αν προέρχεται αλλά να μην δέχεστε άκριτα το ό,τι ακούτε. Φιλτράρετε τα πάντα.
Αν επιμένουν να γίνει κάτι με συγκεκριμένο τρόπο αλλά αυτός ο τρόπος είναι λάθος, ξεκαθαρίστε από την αρχή την τεχνοτροπία/τεχνική που θα χρησιμοποιήσετε.
Θα είναι όντως μια απαιτητική συνεργασία αλλά αν καταφέρετε να την ολοκληρώσετε με επιτυχία, οι ίδιοι αυτοί άνθρωποι θα γίνουν οι καλύτεροι πρεσβευτές των προϊόντων σας!
Αν με ρωτάτε τι κάνω εγώ, θα σας πω ότι αποφασίζω ανά περίπτωση και απορρίπτω συνήθως εκείνους που έχω σοβαρές ενδείξεις ότι απειλούν την ψυχική μου υγεία και θα με κάνουν να κλαίω και να αγχώνομαι χωρίς λόγο.
Προσωπικά αγχώνομαι αρκετά από μόνη μου, δεν χρειάζομαι και βοηθό!
Υποψιάζομαι ότι το συγκεκριμένο είδος πελάτη είναι φυλή. Γνωστοί επίσης και ως “αυτό μπορώ να το κάνω κι εγώ!”
Θα σας το πω όσο πιο απλά γίνεται…
“Κόψτε” τους τον αέρα από την αρχή και σκεφτείτε σοβαρά το κατά πόσο θέλετε να δουλέψετε μαζί τους.
Είναι οι άνθρωποι που τους αρέσει εμφανισιακά το χειροποίητο αλλά δεν το εκτιμούν και κατά συνέπεια δεν αντιλαμβάνονται την όλη διαδικασία όπως της πρέπει.
Είναι εκείνοι που θα συγκρίνουν τα προϊόντα σας όχι με άλλες χειροποίητες δημιουργίες αλλά με αυτά που βρίσκουν στα ράφια των πολυκαταστημάτων.
Δεν ανήκουν στο κοινό σας.
Αν έχετε την όρεξη, τον χρόνο και την αντοχή μην τους απορρίψετε αμέσως.
Δοκιμάστε να τους εξηγήσετε το τι ακριβώς εστί χειροποίητο, γιατί είναι μοναδικό και γιατί δεν μπορεί να το κάνει ο καθένας. Και φυσικά, πάντα μα πάντα ευγενικά!!!
Εγώ να σας πω την αλήθεια μου, απορρίπτω τέτοιου είδους πελάτες μόνο αν είναι αγενείς ή ξεροκέφαλοι.
Μου αρέσει να μυήσω κάποιον στον κόσμο του χειροποίητου ή έστω να προσπαθήσω.
Αν είσαστε σαν εμένα δοκιμάστε το.
Αν όχι αποφύγετε το πάση θυσία! Θα καταλήξετε να τσακώνεστε και να στενοχωριέστε κι αυτό δεν το θέλουμε!
Αυτές ήταν οι περιπτώσεις που αντιμετωπίζω η ίδια συχνά και που βλέπω γύρω μου ακόμα συχνότερα.
Αν σε εσάς έχει τύχει και κάποια άλλη περίπτωση που δεν ανέφερα μην διστάσετε να την αναφέρετε στα σχόλια και θα ενημερώσω το άρθρο ανάλογα.
Αποφεύγοντας τις κοινές παγίδες στη διαπραγμάτευση, ως δημιουργοί μπορούμε να ενισχύσουμε τις πωλήσεις χειροποίητων προϊόντων μας και να χτίσουμε μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες μας.
Εξαιρετικό κείμενο!! Σε ευχαριστούμε Νένα!!
Ιδιαίτερα βοηθητικό και χρήσιμο για όλους τους χειροτέχνες!!
Αυτό είναι ένα τεράστιο πρόβλημα στους χειροτεχνες. Αυτή είναι η σωστή τακτική αλλά συνήθως δεν εφαρμόζεται
Και κερδίστε πατρόν και οδηγίες πως να ράψετε αυτήν τη διάσημη "Japanese Knot Bag"
